Thứ Tư, 15 tháng 8, 2012
BÀI HỌC THỨ 1: CÁCH LẬP DANH SÁCH KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
Sau khi tìm hiểu kỹ và tin tưởng vào sản phẩm thì phần tiếp theo cũng rất quan trọng, đó là việc lập danh sách khách hàng tiềm năng. “Một chiếc bút chì cùn còn tốt hơn cả bộ óc sắc sảo”, ý muốn nói là không nên chủ quan vì nghĩ rằng mình có trí nhớ tốt mà điều cần làm hơn cả là phải viết ra. Bạn hãy tưởng tượng như là nhà mình có đám cưới, nếu không lập danh sách mời, Bạn có thể mời thiếu nhiều khi cả những người rất quan trọng trong nhà. Khách hàng tiềm năng ở đây là người mà bạn có thể mời họ vào công việc này. Bạn phải lập danh sách mời ít nhất là 100 người liên tục cần bổ sung thêm vào trong danh sách, đối tượng mời của bạn là:
- Những người bạn biết từ khi học mẫu giáo
- Những người bạn biết từ khi học phổ thông
- Những người bạn học cùng trường đại học
- Những người bạn gặp ở câu lạc bộ, khu vui chơi, du lịch, thể thao…
- Những người đã dạy dỗ bạn
- Tất cả họ hàng của bạn
- Những người đồng nghiệp mà bạn đã từng làm việc cùng
- Tất cả bạn bè của bạn
- Tất cả người quen của bạn ở các thành phố và các nước khác.
Có ba thị trường có thể mời:
Thị trường nóng: Là những người thân thích, ruột thịt. Với người mới thì đây là thị trường khó nhất vì người thân là người luôn bảo vệ cho bạn, sợ bạn bị lôi kéo, bị dụ dỗ vào những con đường sai trái. Bạn không nên đụng đến thị trường nóng cho đến khi bạn thật sự có kinh nghiệm hoặc đã thành đạt.
Thị trường ấm: Là những người bạn đã từng gặp rồi. Hãy lập danh sách người quen từ thị trường ấm trước tiên và mời người ở thị trường này. Đây là thị trường dễ thành công nhất.
Thị trường lạnh: Là những người không hề quen biết, chưa từng gặp bao giờ. Đây là thị trường lớn nhất vì thị trường nóng và ấm thì có giới hạn nhưng thị trường lạnh thì vô vàn. Hầu hết những người thành công là những người biết cách làm việc với thị trường lạnh.
MẪU DANH SÁCH KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
Stt | Họ tên | ĐT & ĐC | Phân loại | Ghi chú | ||
A | B | C | ||||
1 | ||||||
2 | ||||||
… | ||||||
100 | ||||||
Phân loại và lựa chọn:
- Loại A: là những người năng động, thích công việc tự do và có tài chán Ưu tiên mời trước tiên
- Loại B: Là người có tài chánh nhưng chỉ quan tâm đến sức khỏe, không thích tham gia kinh doanh Mời mua sản phẩm
- Loại C: Là người năng động nhưng không có khả năng tài chánh Nhờ giới thiệu dùm khách hàng tiềm năng và bạn chỉ mời họ khi bạn đã thành công.
3. MỜI NGƯỜI:
Có một câu chuyện như thế này: Có hai người bạn cùng đi mò trai, một người tên Hùng và một người tên Dũng. Người tên Hùng thì lặn một hơi xuống và bắt đầu tìm kiếm: Đây rồi, trai nhiều quá nhưng làm sao biết con nào có ngọc đây, chà con này to, mình bóng bảy như thế này chắc ngọc to lắm. Và Hùng cứ sờ và lựa chọn từng con, cuối cùng một hơi lặn Hùng lên bờ và mang theo 5 con trai rất to, Hồi hộp mở từng con một và rồi … không con nào có ngọc cả. Hùng gấp lại và cầu nguyện hàng ngày với hy vọng trai sẽ cho ngọc.
Còn người thứ hai tên Dũng xuống biển mò thì mang theo cái rổ, không lựa chọn mà là súc. Gặp đám trai Dũng súc đầy rổ không cần biết con lớn, con bé và một hơi lặn mang lên một rổ đầy với 100 con trai. Dũng thản nhiên mở trai ra, con nào không có ngọc Dũng quẳng trở lại biển, cuối cùng trong 100 con trai thì có 5 con có ngọc trong đó một con hạt ngọc rất to và sáng, các con khác hạt ngọc lờ mờ, những con có hạt ngọc mờ thì Dũng tiếp tục nuôi dưỡng, mài dũa cho nó sáng lên.
Câu chuyện này muốn nói rằng khi mời người thì không nên lựa chọn đối tượng mời quá. Có người nói với tôi rằng: “Trời, mình vừa tìm được một ông Bác sĩ tiềm năng lắm, quan hệ rất rộng, biết ngành y, rất phù hợp với công việc này”. Thế nhưng tiềm năng vậy mà rốt cuộc ông Bác sĩ đó đâu có chịu làm việc, đi học đào tạo cũng không chịu vì tự ái bản thân. Đó chính là con trai to nhưng lại rỗng.
Còn có những sinh viên rất bình thường, nhà nghèo, không hề có quan hệ rộng nhưng lại có một ý chí và rất yêu thích công việc này, vì thế nên quyết tâm làm việc. Và rồi người sinh viên này đã tìm ra được phía sau là những người rất mạnh. Đó là những con trai nhỏ nhưng đã có những hạt ngọc lờ mờ ẩn bên trong, chỉ cần nuôi dưỡng, mài dũa sau này có thể thành hạt ngọc lớn.
Trong công việc của chúng ta, có một kinh nghiệm như sau: Bạn mời 100 người thì chỉ có 40 người đến nghe, trong 40 người đến nghe thì chỉ có khoảng 3 – 5 người ký hợp đồng mua hàng và bắt tay làm việc thế nhưng chỉ có 1 người thật sự làm việc rất tốt. Từ người này sẽ phát triển ra một rừng người. Như vậy mời 100 người đến nghe buổi hội thảo thì chỉ lấy được 1 người làm việc tốt, vậy muốn có 5 người giỏi trực tiếp thì bạn phải mời 500 người. Tuy nhiên trình độ của Bạn ngày càng chuyên nghiệp thì con số này sẽ giới hạn lại.
Lưu ý:
Nguyên tắc khi mời người: Không tiết lộ thông tin
Công việc của chúng ta là kinh doanh thông tin, kinh doanh thông tin mà lại tiết lộ thông tin thì làm sao thành công, một trận đấu mà biết trước tỷ số thì chẳng ai còn muốn coi nữa. Nhiều người mới thất bại ngay trong lần mời đầu tiên chính là do đã tiết lộ thông tin. Tại sao vậy? Chính là do người mới chưa hiểu hết công việc, chưa đủ kinh nghiệm để giải thích cho khách mời.
Nhiệm vụ của người mới chỉ cần tóm gọn trong 5 chữ:
“MỜI NGƯỜI TỚI NGỒI NGHE”
Tức là người mới đưa người lên để nguời tuyến trên cho thông tin và ngồi đó lắng nghe, học cách tư vấn để sau này giúp cho người sau nữa.
Công việc mời người rất quan trọng và phải có nghệ thuật. Có hai cách mời chủ yếu: Mời trực tiếp và mời gián tiếp.
* Mời trực tiếp: đối tượng mời là những người đã quen biết, qua tìm hiểu Bạn biết người được mời thực sự có nhu cầu về sản phẩm hoặc nhu cầu tìm kiếm một công việc làm tăng thêm thu nhập. Bạn hãy mời trực tiếp họ.
Cách mời: Có một tập đoàn kinh doanh đa quốc gia của Mỹ mới vào Việt Nam có một chương trình kinh doanh rất hay, sản phẩm rất độc đáo và nhiều người tham gia đã đạt thu nhập rất lớn. Anh chị đã tìm hiểu chưa?
Thế họ kinh doanh về cái gì vậy?
Thì anh chị bớt chút thời gian cùng em lên công ty để tìm hiểu sẽ rõ. Em cũng mới tham gia nên chưa chưa giải thích kỹ được. Trên đó có các chuyên gia và có nhiều người kinh nghiệm sẽ giới thiệu giúp em để anh chị hiểu. Vậy 2giờ chiều mai anh chị thu xếp đi cùng em nhé.
Mời gián tiếp: Đối tượng được mời thường là người lạ Bạn mới quen khi Bạn chưa biết rõ người ta có nhu cầu gì. Ở đây bạn muốn mời người ta nhưng lại gián tiếp mời người thứ 3.
Cách mời: Có một tập đoàn kinh doanh đa quốc gia của Mỹ mới vào Việt Nam có một chương trình kinh doanh rất hay, họ đang muốn tìm những người có ý chí, ham thích kinh doanh, Anh chị có quen ai không giới thiệu giúp tôi.
+ Mời gián tiếp cho một tỷ lệ thành công rất cao vì Bạn không trực tiếp mời người ta mà chỉ nhờ giới thiệu giúp, Do đó tránh cho họ cảm giác sợ bị lừa gây cho họ cảm giác tò mò cũng muốn tìm hiểu.
+ Nên mời 80% bằng điện thoại, 20% gặp trực tiếp. Tuyệt đối không được giải thích công việc cụ thể trên điện thoại.
+ Phải nói sao cho lời mời thật quan trọng đối với người được mời, người được mời chỉ đến nghe khi họ thấy công việc rất quan trọng, có lợi cho họ.
+ Trước khi mời luôn phải có tác động thăm dò xem người ta có nhu cầu gì bằng các câu chuyện xã giao. Một khi đã ngỏ lời mời rồi không nên nói chuyện quá 3 phút. Phải nhanh chóng ngắt câu chuyện (dù không có việc gì gấp) để từ chối trả lời những thắc mắc của người được mời. Phải làm cho người được mời cảm thấy tò mò và mong muốn đến nơi hẹn gặp.
Đăng ký:
Đăng Nhận xét
(
Atom
)
Không có nhận xét nào :
Đăng nhận xét